Kursziel:

Die Teilnehmenden

• gestalten das Verkaufsgespräch strukturiert entlang von typischen Phasen (Begrüssung, Bedarfsbestimmung, Angebot, Preisnennung, Abschluss) und differenziert nach typischen Kundengruppen
• ermitteln gezielt mit Hilfe von Fragetechniken den Bedarf bei Kunden
• setzen differenziert verschiedene Formen der Produkt- und Dienstleistungspräsentation ein
• argumentieren kundenbezogen, verständlich und nachvollziehbar in der Verkaufsargumentation (z.B. unter Nutzung von Argumentationsketten, Produkt- Produktmerkmal – Produkteigenschaft – Kundenanspruch – Kundennutzen
• analysieren potenzieller Cross-Selling-Angebote oder Zusatzverkäufe und bindet diese in die Verkaufsargumentation ein
• motivieren Patienten durch Beratungsgespräche zu Adhärenz und gegebenenfalls erforderlicher Verhaltensänderungen (z.B. Rauchstopp, Ernährung, Bewegung)

Kursinhalt:

• Motivationstechniken im Kundenkontakt
• Aufbau von Vertrauen im Kundenkontakt (Empathie)
• Versch. Fragetechniken in der Bedarfsermittlung
• 3-Schritt Argumentations-Technik in der Apotheke
• Methoden der Produkte-Präsentation im Beratungsgespräch inkl. Cross-Selling
• Sicherer und wirkungsvoller Umgang mit Kundeneinwänden
• Unterschiede im Umgang mit männlicher und weiblicher Kundschaft in der Apotheke
• Abschlusstechniken
• Aufbau von Argumentationsketten im Verkauf von Dienstleistungen

Praxisarbeit:

Individuelle Praxis-Umsetzung inkl. Selbstreflektion

• Die in der Präsenzveranstaltung erlernten Verkaufstechniken werden von den Teilnehmenden in realen Verkaufsgesprächen mit Kunden angewendet
• Die Teilnehmenden reflektieren ihre Erfahrungen mit den in der Apotheke angewendeten Verkaufs- und Beratungstechniken in einer detaillierten Selbstreflektion
• Die Teilnehmenden erhalten vom Retail-Verkaufstrainer eine individuelle Beurteilung / Feedback auf ihre Selbstreflektion inkl. Optimierungsmassnahmen für die Umsetzung im Kundenalltag

Kosten: 800.- CHF inkl. Praxisarbeit